Francesco Gallucci: Marketing Emozionale al Forum delle Eccellenze

Francesco Gallucci. Francesco Gallucci, massimo esperto di Neuromarketing e Marketing Emozionale, studia da anni le dinamiche che determinano le decisioni dei consumatori ed è una figura eclettica nel panorama delle Neuroscienze. Professore al Politecnico di Torino in ambito di marketing strategico; Direttore del laboratorio di Neuroscienze della Fondazione Organismo di Ricerca GTechnology; Coordinatore del Dipartimento di Neuromarketing per AISM Associazione Italiana Marketing; Autore di quattro testi che sono la Stella Polare per tutti coloro che si occupano di queste tematiche. I titoli sono: Marketing Emozionale e Neuroscienze, La strategia della semplicità, Il marketing dei luoghi e delle emozioni e Marketing Emozionale. Mauxa ha avuto l'enorme fortuna di conoscere e ascoltare il Professor Gallucci al Forum delle Eccellenze organizzato da Performance Strategies.

Neuromarketing. Francesco Gallucci introduce il suo intervento affermando che siamo giunti ad un momento di maturità della disciplina, dopo tanti anni di ricerche. La domanda che accompagna qualsiasi uomo di Business è: “Cosa accade nella mente del consumatore?”. Infatti, è proprio lì che si gioca tutto. L’uomo è un organismo che reagisce, prima di tutto, con un’emozione e, poi, con il pensiero. La lettura del battito cardiaco, la variazione delle onde cerebrali associate ad uno stimolo che crea forte impatto in un momento rapidissimo e provoca una forte emozione sono alcuni degli elementi che possono aiutarci a comprendere il momento cruciale in cui si determina la vita o la morte di un prodotto.

Processo decisionale. Il Professor Francesco Gallucci svela, con grande stupore da parte della platea attenta e concentrata, che il processo decisionale dell’uomo si sviluppa in modo inaspettato nelle aree del cervello: avviene per un 5% a livello razionale e per il restante 95% sotto la sfera dell’inconscio. La scoperta è sorprendente: la decisione del consumatore è collegata quasi interamente all’ambito delle emozioni e questa parte irrazionale si attiva 3-4 secondi prima rispetto a quella consapevole. Inoltre, a seguito di numerose ricerche in cui è stata utilizzata  la risonanza magnetica, si è scoperto che il brand determina il piacere maggiore o minore provato dal consumatore a livello fisico. Quindi, il brand attiva i centri del piacere. Anche questo aspetto dovrebbe far molto riflettere!

Economia dell’attenzione. Noi ci troviamo in un’epoca caratterizzata dal sovraccarico di informazioni e, dal momento che l’attenzione umana è una risorsa standard che non può superare certi limiti, la nostra capacità di attenzione su un singolo prodotto è sempre più ridotta. Qualche cifra: 10000 interazioni al giorno con i nostri oggetti, persone, attività che svolgiamo; ogni persona oggi assorbe 3000 messaggi nell’arco di una giornata di cui l’83% sono visivi e il 17% relativi agli altri sensi. Il nostro cervello opera in modo pigro, perché ha bisogno di tanta energia per la rielaborazione notturna. Il 2% della energia è utilizzata di giorno, il restante 98% durante il sonno. Potremmo affermare, quindi, che il nostro cervello è "progettato per il SONNO", si tratta di 'economia dell'attenzione', come dichiara Francesco Gallucci. Ecco perché l'essere umano utilizza 3 o 4 comportamenti codificati dal nostro cervello per ogni azione come, ad esempio, per l’acquisto, i quali rappresentano una valvola di sicurezza per l'uomo. Quindi, nel compiere una scelta, il 20% delle informazioni riguarda il mondo oggettivo, mentre l’80% è già nella nostra testa. A conferma di ciò, prova a fare un esperimento: leggi l'immagine nr 1 nella nostra galleria fotografica e vedi cosa succede.

Neuroselling. La conseguenza di queste scoperte, ci induce a porre attenzione su alcuni aspetti per ottenere un Neuroselling efficace. Innanzitutto, nel processo di ideazione è necessario puntare sulla semplicità che, paradossalmente, è spesso complicata da trovare. Semplicità proprio perché ogni giorno siamo bombardati da migliaia di informazioni. Il secondo obiettivo è emozionare,  cercare di andare al cuore dei fabbisogni inespressi del consumatore perché è lì che si toccano i tanto agognati gangli emozionali. Terzo punto, afferma Francesco Gallucci, è lavorare in rete, puntando sulla co-produzione, in quanto avere obiettivi comuni rende partecipi e coinvolge. Un altro elemento fondamentale è il linguaggio. Esistono parole che attivano immediatamente l’interesse dell’interlocutore e termini che, invece, lo inibiscono. Una Neurosemantica efficace gioca su termini come Continuità, Sfida, Cambiamento, Evoluzione e Futuro. Da evitare, invece: Positività, Nuovo, Cambio di Marcia, Miglioramento, Valore della tradizione, Qualità. E chissà quante cose ancora da scoprire riguardo al misterioso e affascinante cervello umano grazie al Professor Gallucci e al Forum delle Eccellenze!